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第四十三章新手菜鸟
    甄山把问题想得太简单了!他认为销售就是看语言技巧和专业知识,再加上一些与人沟通的情商就能入门,可真当他拨打电话要和客户进行一对一沟通的时候,他就立刻感到紧张,这不是简单说说话,而是要将一台近十万块钱的设备卖给对方,对方可能会不感兴趣,也许感兴趣但要进一步了解,或者对方要问一大堆问题,再或者对方正忙不愿意听你多说话,这些因素在你拨打电话之前都是未知数。

    甄山使劲定了定神,他再次把话术看一遍,还有北通录播系统的各项参数和报价,以及各种应用环境。这一下子接近半小时过去了,王总只是去接水的时候路过看了他一眼,并没有丝毫的催促,而是又给甄山拿来一叠资料,告诉他慢慢来不着急,先熟悉清楚再打电话。

    王总的善解人意和鼓励让甄山放松不少,他再次拿起电话机还是拨打刚才的电话,几声忙音过后他正想着如何说第一句话,忽然想起来自己还没看对方姓名,赶紧在接通之前又一次挂了电话。

    了解清楚了,对方是电教中心胡主任,甄山握了握拳再次拨打了电话,长时间忙音过后终于有人接电话了,是一个中年男人:“喂,找谁?”

    甄山赶紧回答:“你好,我找胡主任,我是北通视频公司,我姓甄,我要给他介绍一下我们公司的录播系统,请问他在吗?”

    对方没直接回答:“刚才是你拨了几次电话又挂掉的吗?”

    甄山没想到对方会问这件事只好勉强回答:“啊,刚才有两次是我,其他我就不知道了。”

    对方发飙了:“我正在里屋修机器呢,一会儿一个电话,接起来就挂,你有病吗?别再给我打电话了,我也不要你们的垃圾系统。”

    嘟嘟嘟嘟嘟,这次是短促的挂断音。甄山愣神了几秒才将话筒放下,第一个电话打成这样,真是意料之外情理之中。

    甄山只能继续往下拨打,第二个名单是一个大学信息工程学院的院长,甄山拨打了之后特意等待很长时间,直到电话提示音变成嘟嘟嘟的短促音表示对方没人接,他才放下话筒,心里一阵放松,没人接,挺好!

    这其实就是菜鸟销售人员刚开始的普遍心态,不光是电话销售,还有上门推销也是,第一次联系客户的时候,当得知客户不在的时候,老手肯定是失望的,新手却感觉有一些高兴,菜鸟嘛。

    当然,北通公司对电话销售的要求确实不高,一天打十几个客户电话简直轻松自在,很多保险公司之类,电话销售每天拨打电话量是硬性规定的,一天至少两三百个。北通公司这么做有两点考虑,一是现实问题,全国一共也就一千七百多所大学,能买得起用得着这个设备的也就是几百所差不多,你要求一天打几百个也不现实。二是技术问题,录播系统是新鲜事物,功能啊,参数啊,应用啊不是简单几句话能说清楚的。这一点上甄山能迅速入职也是因为他的技术背景,毕竟销售面对的主要客户都是电教中心或网络中心主任,这些人都是技术大咖,用一个文科生和他们讲技术几乎是白给。

    马上到中午了,北通视频公司中午提供盒饭,大家围在一起边吃边聊,趁着这个机会王老师给大家都介绍一下,北通公司确实只有六个人,老板马总,副总王老师,会计也姓马,一位软件工程师一位硬件工程师,还有一位负责会议推广的销售经理。

    下午的时候,王总特意让甄山到她办公室,她给甄山做了几个电话销售的示范,不得不说王总的销售技术炉火纯青,即使是陌生的电话她一样可以做到短时间和对方熟络起来,产品介绍得恰到好处,有的客户甚至聊了十几分钟直到谈笑风生。甄山在旁边看的目瞪口呆,自己一拿起电话感觉就像烫手山芋一样,而王总却已经可以将电话当做自己最亲密的销售工具。

    示范完毕,王总告诉甄山,按照正常公司流程,电话销售应该是有岗前培训的,但是一来公司人少忙不开,二来手里也没有现成的教材,所以马总要求所有新招聘的电话销售都得自己悟,靠不断的打电话自己悟出技巧来。王总稍带歉意的表示自己能帮甄山的也就是这么多,其他的需要他自己去练,不过不着急,公司对于每天的电话量没有硬性规定,但每天联系客户次数最好也不要少于十个。

    这里还要说的是,现在是2004年,电话销售这种销售模式起源于美国,传入中国时间仍然不长,大多数企业仍然没有采用这种高效率的销售方法,诸如保险之类还是依靠扫街为主,受制于高昂的电话费和难以获取大量名单,所以这种销售方法在此时仍然还算新鲜事物,就连著名的高等学府北大光华管理学院甚至都将其专门列为一门学科进行教授。

    甄山一下午陆续又拨打了几个电话,效果和上午差不多,几乎毫无收获,他感觉自己现在就像一个没头苍蝇一样毫无头绪,这种感觉非常糟糕!他想了很久的补短板计划第一天就遭受了巨大的打击。

    快下班的时候,甄山忽然接到了田恬的电话:“甄山,我听姬文博说你去做电话销售了,为什么啊?”

    甄山没想到田恬这个时候还在挂念自己:“电话里一句话说不清楚,我就是想补足我的短板。回头找机会见面我给你谈吧。我上班呢。”

    田恬仍然不挂电话:“别着急挂啊,那你告诉我,你会做电话销售吗?”

    甄山苦笑了一下:“今天第一天上班,到目前为止可以说是非常失败,我就像无头苍蝇一样,唉,还有半个小时下班你让我再熟悉一下产品资料吧。”

    田恬不依不饶:“等等等,你就不问问我为什么给你打电话吗?”

    甄山这才想起来:“为什么”

    田恬得意一笑:“因为我可以教你怎么做电话销售啊。”

    这不可能!
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